『5 Marketing Trends You Need to Know Post Covid-19』
ポストコロナ時代で知っておくべき5つのマーケティングトレンド
セッションパート
【★この動画で学べること】 – ポストコロナに備えるために知っておくべき5つのトレンドが聞ける – 自分の仕事の中でできることを理解する – いま見直すべき業務プロセスが何か特定できる
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■アジェンダ
はじめに:コロナ発生から1年経った現在のマーケティングの状況
00:03:15〜 ①バーチャルコミュニケーションはこれからも続く Virtual communication is here to stay 00:12:10〜 ②コンテンツは王様 Content is king 00:20:40〜 ③デジタルな顧客体験があなたのプロダクト Digital Customer Experience is YOUR PRODUCT 00:30:00〜 ④セールスとマーケティングの連携 Sales and Marketing Alignment 00:37:25〜 ⑤ワークフローと自動化が競争力の源泉 Workflow and automation is your competitive advantage
質疑応答パート
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Pam Didner(登壇者)/ 森川公康(通訳・ファシリテーション)
質疑応答セッション中にいただいた質問のうち未回答QA
Q.ペルソナを設定する際に、便利なフレームワークがあれば教えてください
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A.私はまず、営業チームにインタビューし、お客様にインタビューし、理想のお客様向けのプロダクトを設計しているプロダクトチームに話を聞きます。
彼らと話すことで情報を集め、ペルソナを作成して彼らにフィードバックをもらいます。
それが難しければ、リサーチ系の会社にペルソナを作成するためのリサーチを依頼することを検討します。
Q.UXという商品を、どのように企画していけば良いのでしょうか? ユーザーのニーズの把握も含め、ポイントがあれば教えてください。
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A.UXの場合、UXプロダクトマネージャーに従う必要があります。 もちろん、彼らはユーザーにインタビューするという宿題をこなしていますし(そうであってほしい)、UXやデザインを行う前に大量のデータを収集しているはずです。 まず彼らと一緒にユーザーを理解することから始め、彼らが持つ情報をコピーやメッセージングなどをマーケティング活動の指針とするのです。
Q.日本企業では、マーケティングとセールスの分断がまだまだ存在しています。
アメリカでは、このMarketing v.s. Sales の分断は存在しますでしょうか。
また、分断・対立しないためにも「Map your marketing content to Sales stages.」はすごく大切な考え方だと思います。もう少し、この考え方を詳しく説明していただけますでしょうか
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Q.海外では、実際にマーケティングとセールスが、どのようなポイントで会話、連携している企業が成功しているでしょうか。Sales Accepted Leadの作成方法、などで具体例をうかがえると嬉しいです。
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A.より良いSAL(Sales Accepted Lead)を作るためには、まずMQL(Marekting Qualified Lead)とは何かを定義する必要があります。
MQLとSALの両方の定義は、営業とマーケティングの間に混乱が生じないように明確にしなければなりません。
定義の明確化の例えですが、
「MQLとは、ウェブサイトで『デモをリクエストする』ボタンをクリックした人のこと」とすると。この定義は非常に明確で、部門間において混乱はありません。
「SALとは、デモを要望した見込み顧客が、インサイドセールスの担当者によってその要望に応えると承諾を出した人のこと」とすると、ここでも混乱はありません。
明確な定義は、セールスとマーケティングのコラボレーションの重要な指針となります。
あなたの会社でのそれぞれの定義をぜひ明確にしてみてください。
Q.WEBサイトの重要性を経営層がわかってくれません。
このような経営層にはどのように説得したらよいでしょうか。 また、ペルソナについてですが、発信側でもペルソナ設定をしたほうがよいのでしょうか。
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A.基本的には、経営陣に「見込み顧客は自社のプロダクトについて質問があるとき、何をするのでしょうか?」と問う必要があります。
そうですね、きっと会社に電話するか、その会社のウェブサイトを見るかでしょう。もし、見込み顧客が他社のウェブサイトが常に最新の状態であると思っているなら、このパンデミックでオンラインの比率が増えている最中に、自分達の会社のウェブサイトがクローズされているなんてどう思うでしょうか?それでは意味が全くありませんよね。 お店に行けない人は、インターネットを利用します。 競合他社はどうですか?彼らは何をしているのでしょうか。 競合他社の情報を集めて、マネージャーを納得させることができないでしょうか。 ペルソナの視点で語ればいいのです。
Q.コンテンツが重要ですが、その評価方法にはアクセス数、滞在時間等があると思います。
他にも評価方法ありますか?
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A.コンテンツの評価指標としては、ダウンロード数やウェブサイトでの滞在時間などが挙げられます。
また、コンテンツの成功を定着率で測る企業もあります。
例えば、ある見込み顧客が営業に連絡する前に何度もウェブサイトを訪れたとします。
そのリードが営業に連絡するかどうかの判断に、コンテンツが影響を与えたということになります。
マーケティングオートメーション(MA)がCRMに接続されている場合、MAからCRMへのリードの流れを見ることができるのではないでしょうか?
そうすると、リードがダウンロードしたコンテンツの種類もわかりますよね。そのデータを使って、コンテンツがどのようにセールスステージの流れを促進するのかを説明することができます。
Q.商社でBtoBでビジネス展開しています。
しかし取扱うコンテンツが多く、マーケティング、ターゲティングができていなく、何もかも中途半端な環境です。
また、各個人の方向性も定まっておらず苦労しております。専門部署もツールもなく、導入もできそうにありません。
何かアドバイスいただけませんか?
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A.予算も時間も限られているのですね。 まずは優先順位をつけなければなりません。マーケティングプランを立てるところから始めましょう。
焦点を絞った計画を立て、一度に取り組むことを1つか2つのことに集中することです。これを行うには上司や経営陣の賛同を得ましょう。
もうひとつの方法は、予算を増やしてもらうことです。マーケティングチームの頭数は増えないかもしれませんが、 予算を増やしてもらいましょう。
自分の懸念を表明する必要があります。経営陣は最初から聞いてくれるわけではないので、継続して言及する必要があります。
Q.日本の経営者は、日本語に「営業」という言葉があるため、営業とマーケティングを混同しがちです。
いずれにしても、マーケティングの重要性を問い直す必要があることには同意します。
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A.こういうケースは日本以外でも場合によっては見られます。
2,3つスライドを作ってみてマーケティングがどのように営業を支援するかを考えるのは有効な手段になるでしょう。
本編で5つ目に出した内容通り、役割を細分化したうえでどのように連携できるかを考えると良いと思います。