SATORIメンバーの1日紹介~インサイドセールスグループ編~

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こんにちは!

人事戦略グループの上手です。

ジメジメとした日が続いておりますが、皆様いかがお過ごしでしょうか?
私は細田守監督『サマーウォーズ』で、毎度のごとく号泣しながら夏を感じております☆

 

さて、前回第1回目は【SATORIメンバーの1日紹介~CSフィールドサポート編~】をご紹介しましたが この度 第2回目は【 インサイドセールス 】についてご紹介します!

まず初めに「インサイドセールス」と聞くと 皆様どんなイメージを持ちますか?
私はお恥ずかしながら SATORIに入社する前、営業の商談件数を担保するための “テレアポ部隊” で ひたすらコール活動を行っていると思っていました・・・が! 実際は全く違います!!

インサイドセールスとはマーケティング・営業プロセスの一貫で、多くの見込み顧客のなかから成約の可能性を見極め、すぐに受注に繋がりそうな見込みの高いリードを営業に流す一方で、見込みの低いリードに対しては、成約の可能性が高まるまで適宜電話やEメールなど非対面でコミュニケーションを取りながらつなぎとめる、あるいは、既存顧客に対して、次回購入や追加提案の可能性が高まるまで、営業担当者に代わって継続してフォローしていくといった取り組みを指すものです。
※詳しくは『インサイドセールスとは?基礎知識と特徴やメリットを解説します!』をご覧ください。

 

現在市場価値が高まり、盛り上がっているインサイドセールスですが、SATORIインサイドセールスはどんな環境で取り組んでいるのか 辛口コメントでお笑いが好きなインサイドセールス リーダーの山田にインタビューを行いましたので その内容をご紹介します!

インサイドセールスリーダー

上手:前職での経験と、SATORIへの入社理由を教えてください。

山田:

新卒でインサイドセールス代行会社に勤務し、ERPなど基幹システムやハードウェアの拡販案件に従事していました。 自分の経験が通用するか試したいと考えSATORIに参画し、現在はインサイドセールス チームリーダー、プレイングマネージャーとして活動しています。

 

上手 :1日の業務イメージを教えてください。

山田:

一概にお伝えするのは難しいですが、MTGの多かった ある月曜日を紹介します。
ちなみに先日火曜日はインサイドセールス全員でロープレ大会を行いましたよ!

10:00~10:30 朝礼 チームMTG
10:30~12:00 コール活動
12:00~13:00 お昼休憩
13:00~13:30 ①マーケティングとの定例MTG
14:00~18:00 コール活動・その他コールを効率化するための活動
18:00~18:30 リーダーMTG
18:30~19:30 ②フィールドセールスとのMTG
19:30~20:00 架電リストの精査

①マーケティングとの定例MTGでは「翌週あるイベントについて、どのようなアクションを起こすか相談・確認 /取り組んでいた施策のフィードバック/お困りごとの相談」 などを行います。
②フィールドセールスとのMTGではフィールドセールスの状況把握や、直近のコロナ禍での商談の変化、それに伴うインサイドセールスとして工夫するべきポイントについて等話し合います。
このように 部署横断で連携を取りながら業務を進めています。

 

上手 :リモートワークでの業務に対して困ったことはありますか?

山田:

やはりコミュニケーションの遠さは課題ですが、業務に対してはノーダメージですね。
もともと電話がコンピューターと連携できるシステム(CTI)を導入していたため、リモートワークでの架電は滞りなく行っており、ホワイトボードを使用していたMTGについてはオンラインホワイトボードを利用することで、普段通り進めることができています。 また営業支援システム(SFA)も新たに導入していますが、こちらはこれから使い込んでいこう! という段階です。

SATORIがスムーズに完全リモートに移れたワケ』で紹介されていた通り、SATORIはツール活用に抵抗が無いので、様々なツールを使用してリモートワークでの業務効率化に取り組んでいます。環境の変化には強いと思います。

上手 :1日の架電目標件数は [1日30件以上] とのことですが、コール活動以外はどのような業務がありますか?

山田:

実際にコール活動をしてアポイントを獲得するだけでなく、インサイドセールスは 他のどのグループよりも「SATORI」をフル活用し、マーケティング活動も行います。

1点紹介すると、マーケティング活動の一つに、メールマガジンの配信があります。
その際にはフィールドセールスが行う商談内容の仮説を立てることからスタートし、想定した商談を行うために、お電話では何を話すのかトークスクリプトを考えます。
そこから逆算して “お客様にとって欲しいアクション” をしていただくためのメールマガジンを考えます。 具体的には 何業界の どの部署の人に対して どのようなコンテンツを配信するのか仮説をたてていきます。 そして実際にメール配信したお客様へのコール活動 その後効果検証を行い、次回に活かしています。
このように、営業戦略から考えたマーケティング活動を行っています。

SATORIを使うことで、当社と接点があり、興味を持っていただいているお客様に対してアプローチとなるため事前準備の時間が必要です。その結果、架電目標件数は[1日30件以上]となっており、一般的なインサイドセールスと比べると多くはないかと思います。
また、 SATORIのインサイドセールスは再現性を高めること を意識しています。 例えば「1日2件商談をとった」という結果を再現するには何をするのが良いか考えるようにしています。 コール発信数をたくさん増やせばいいのか、接触数を増やすのがいいのか、いくつか選択肢が出てきますので それぞれメンバーがやり方を考えていますね。

 

上手 :フィールドセールスグループとの関係はいかがですか?

山田:

インサイドセールスメンバーのKPIは商談件数ですが KGIは成約数 となっており『受注率にインサイドセールスが関われることは? 誰が商談しても受注できるパスをフィールドセールスにお渡しするためには?』 と考え取り組んでおります。
一方でフィールドセールス グループ長は、 『インサイドセールスが獲得したアポイントに感謝して商談を行う』 というスタンスがありマネジメントを行っております。
だからこそ、インサイドセールスとフィールドセールスは対等な立場で同じ目標 『 案件受注 』に向けて意見を言い合います。

インサイドセールスKPI

 

上手 :インサイドセールスとして活躍する人の特徴を教えてください。

山田:

目標数値達成意欲や顧客にSATORIを導入した際のイメージを持ってもらうための営業力、ヒアリング力やコミュニケーション力はもちろん重要ですが、その他では『細かい作業が得意な人』だと思います。
インサイドセールスでは【情報資産】が非常に重要となります。 コール活動の中での何気ない会話や、状況について細かくメモをしておくことによって、フィールドセールスの商談や期間が空いた見込み顧客に対しての再アプローチの際に、その情報が活きることが多いにあります。 その重要さを念頭に、日々の業務に於いて細かく簡潔に情報を蓄積していくスキルが重要となるためです。

 

上手 :SATORIのインサイドセールスで良かったことを教えてください。

山田:

入社1年後にリーダーに昇格してマネジメント経験ができたことですね。今後入社いただく方もリーダーへの昇格チャンスは十分あると思います。
当社のインサイドセールスは 現在拡大フェーズであり、SATORIの考え方として 大きな目標をみんなで追いかけるのではなく、小さなチームをたくさん作り それぞれが目標達成することで 全体が達成することを目指しています。 だから上が詰まっていて…ということもありません!
ちなみに 最短6ヶ月や、異業界からの営業経験者で2年後リーダーとなっているメンバーがおり、今月7月よりサブリーダー2名も出てきています!

インサイドセールス 山田さん②

~リモートインタビューによるサービスショット!いただきました~!(^^)!~(笑)

以上、インサイドセールスリーダー山田の Q&Aでした!

雑談ベースでいろいろお話しましたが、私が様々質問すると『会話の中で自然に聞けるといいよね~』と指摘され、、気づいた頃には私が人事の仕事について気持ちよ~く山田に話していました。。。

  恐るべし、ヒアリング力( ゚Д゚)

実際KPIは? MA×インサイドセールスを掛け合わせることで効果的だとかんじたことは? など、
昨年のSATORIユーザー会で行われました「インサイドセールス『ぶっちゃけ』話!」のレポートにもまとめてありますのでご興味のある方は是非見てみてくださいね!

山田から「情報資産」という話がありましたが、多岐に渡る業界のお客様に提案・ヒアリングすることでインプットできることがたくさんありそうですね!
マーケティング的な思考を身に着けながらセールススキルを磨きたいという方にピッタリの環境なのではないかと思います!!
なんと そんな弊社のインサイドセールスですが 今年度の採用予定は 2020年9月までにあと1名・・・!
応募はこちら★

次回は 山田推薦の大活躍中 フィールドセールスメンバーを紹介いたします。
お楽しみに!

SATORI株式会社
人事戦略グループ 上手

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