【イベントレポート】2016年最新マーケティング事例を120分でひとまとめ。〜集客から育成・受注そしてデータ分析まで〜(2016年10月13日開催)

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SATORIでは、マーケティングオートメーションやデジタルマーケティング業界の最新情報を知りたい方を対象にしたセミナーを多数開催しています。参加者には、「次の一歩」を踏み出すための有益な情報を探している方々が多く、鮮度のいい事例をもとにした具体的かつ刺激的な内容、と好評をいただいています。参加を検討される方から「どんな内容なのか?」というお問い合わせも増えているので、そのエッセンスをご紹介いたします。

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目次

1. セミナーの概要
2. 集客編 株式会社Faber Company
3. 育成編 SATORI株式会社
4. 商談・顧客管理編 サイボウズ株式会社
5. データ分析編 トレジャーデータ株式会社

1. セミナーの概要

デジタルマーケティングの必要性は感じていても、いざ取り組んでみると意外に苦労することが多いもの。そもそも何に取り組み、どこに注力すべきなのでしょうか? 今回は、現場の課題を4つのポイントに整理しました。

・自社ウェブコンテンツへの「集客」
・見込客の「育成」
・案件管理を効率化する「商談・顧客管理」
・プライベートDMPを活用する「データ分析」

それぞれをデジタルマーケティングの現場をサポートするベンダー4社が登壇し、1社30分、計120分のコンパクトな時間の中に最新事例をギュッと詰め込んでご紹介しました。会場には、Web担当、マーケティング担当など約40名の方が参加。それぞれの現場で抱える課題解決のヒントを持ち帰っていただくことができました。

2. 集客編:検索意図を把握したコンテンツマーケティングで集客力を高める方法

弊社でも潜在ユーザーに認知してもらうために、ブログを運用しています。その作成に活用しているコンテンツマーケティング支援ツール「MIERUCA」の導入事例から、コンテンツの企画手法を解説していただきました。

「MIERUCAを活用したコンテンツ施策事例」

(株式会社Faber Company コンテンツマーケティング部 シニアディレクター 白砂ゆき子氏)

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すでに多くの方がコンテンツマーケティングに取り組んでいますが、弊社には、こうしたご相談を多くいただいています。

コンテンツを作ってみたけどぜんぜん効果がない。
何を作っていいかが分からない

せっかく作っても集客が伴わないので、コンテンツ制作が続かない、というお悩みです。大きな問題は「検索ユーザーのことを理解していない」こと。世の中の検索クエリのうち80%以上がインフォメーショナルクエリ(情報収集段階の検索)です。検索エンジンから多くの集客を得るには、この8割強のユーザーの検索意図をちゃんと読み取り、それに沿ったコンテンツを企画することが必要です。

検索意図に沿ったコンテンツを作るには3つのステップがあります。

1 サジェストキーワードを活用してユーザーニーズを網羅
2 ターゲットキーワードで上位表示しているサイトを読み込んで検索意図を理解
3 さらにQ & Aサイトの質問文を参照し、ユーザーがリアルに悩んでいる事柄をより深掘りして把握

これらの作業を手作業で実施するにはかなりの時間がかかってしまいます。弊社の「MIERUCA」を使うと圧倒的に効率化することが可能です。図は、ニキビの総合情報サイトのコンテンツ改善において、「ニキビと食べ物」というキーワードについて「MIERUCA」で分析したものです。

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このサジェストキーワード分析から、「ニキビ 食べ物」と検索するユーザーには「原因」以外にも多様な「検索意図」があり、既存のコンテンツはそれらに応えられていないことが分かりました。

これらの分析を踏まえ、「ニキビ 食べ物」の検索意図を網羅するコンテンツにリニューアルすると、アップ翌日には順位が大きく上昇し、アクセス数は改善前の10倍にも増加。さらには流入キーワードの種類数も3倍超になり、多くの検索ニーズに応えることができるようになったのです。その他のコンテンツも検索意図に沿ってリフォームし、同様の成果を得ることができました。つまり、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを企画設計することができれば、集客をより増やすことが可能なのです。

「MIERUCA」には、他にもコンテンツマーケティングに役立つ機能が数多くあります。現在「72時間無料トライアル」を実施していますので、ぜひお試しください。

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3. 育成編:トップ企業は始めている顧客開拓技術マーケティングオートメーション

見込客を「育成」するための手法である「マーケティングオートメーション(MA)とは何か?」からご説明し、弊社の事例をもとにMAの実際の効果についてご紹介します。

「たった担当者2名で年間1000商談を生み出す2016年最新事例」

(SATORI株式会社 代表取締役 植山浩介)

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タイトルにあるように、弊社は11名の会社でマーケティング担当は2名のみ。しかし、年間1000商談を実現しています。それを可能にしたMAという概念について、まずご説明しましょう。
MAという言葉は、とても流行っていますね。しかし、その定義はまだバラバラで、お客さまの中小企業経営の方々から「流行っているけど、MAって何なの?」というところから聞かれます。弊社ではMAをこう定義しています。

MAとは営業担当者が顧客に会うまでの前工程を担当する

かつては、B to BもB to Cも、営業担当者が顧客のもとに通うのが当たり前。それがこの20年間で大きく変化しました。そのことを示す3つの数字があります。

1 買い手と売り手のパワーバランスが崩れた。

営業担当者が顧客に対面するときには、顧客はすでにWebで事前調査を済ませ購買候補を2~3に絞った状態にまで進んでしまっています。これはすなわち、顧客は購買プロセスの最終段階(70%完了状態)にあり、その前段階では営業担当者が会うことができないということを意味します。「会ってくれない」「ニーズを教えてくれない」「競合も知っている」状態で、営業担当者は戦わなければいけません。

2 データベースがどんどん減少している。

メルマガ購読者が1000人いたとして、そのリストのまま、1年後の送信時の不達率は25%。何もしなければ、見込み客は2年で半減してしまうのです。

3 営業の仕事の増加。

顧客になかなか会えず不利な戦いを強いられる上、見込み客もどんどん減る。そのため提案書の作成や、営業先開拓のテレマーケティングなど、営業の仕事は年間20%も増加しています。

営業がますます苦戦を強いられる時代。しかしMAは、それを解決するために存在し、いかに会わずして見込み客を開拓し、商談を作るかを得意とします。
営業に会う前に購買プロセスを最終段階まで進めてしまう顧客に、前もってアプローチし、いかに見込客化するのか。図のように、顧客とどのように非対面でコミュニケーションすればよいのか?

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MAでは非対面でコミュニケーションを行います。例えば、自社のサイトに接点のない匿名顧客には、「デジタル広告」や「検索エンジン対策」などで。また、資料請求後の実名顧客へのアプローチは「メールマガジン」や「電話(テレマーケティング)」などになります。ご理解頂ける通り、一つ一つのコミュニケーション手段は歴史も長く、特別なものではありません。しかし、これらのデータを統合することで非対面コミュニケーションを全体最適化していくのがMAの素晴らしいところです。

たとえば「自社Webサイト」と「電話」。いずれもすでに皆さん運用されているかと思いますが、それを組み合わせるととんでもない成果を出すことができます。たとえば「電話」単体で考えた場合、テレマリストに片っ端から電話をしてもアポ率は良くて2%、資料請求ユーザーへの電話でも10%程度かと思います。ところがMAだと、「自社Webサイト」の閲覧履歴を活用してテレマリストを絞ることができ、アポ率が30%、3倍にアップします。「Webサイト」×「電話」の組み合わせです。

では具体的に、Webサイトの閲覧履歴で、どのようにテレマリストを絞るのか。自社Webサイトに「他社との比較」というコンテンツを配置し、顧客がそれを閲覧した段階でコールを行うようにします。なぜ「他社との比較」を閲覧した人にコールするとアポイントが取れるのか? それは、顧客が「自社と他社とを比較している」タイミング、すなわち購買プロセスの最終段階に入ったことを意味するからです。このタイミングで顧客にアプローチすれば、顧客から「ちょうど比較検討していたんだよ、一回説明に来てくれる?」と喜んでアポイントを受け付けてもらえるでしょう。

これはとてもシンプルな事例です。さまざまなデータをどう組み合わせるか、または、どのデータにどのアプローチ手段を用いるとより効果的か。セミナーでは、他の事例や弊社が実際に行っているテクニックなどを紹介しました。

弊社の「SATORI」は、MAツールの中でも独自の機能によってリードジェネレーションの強化にも取り組むことができます。より詳しい活用事例は、毎週開催している「SATORI紹介セミナー」で紹介。管理画面のデモも行います。

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4. 商談・顧客管理編:より効率的な案件管理の仕組みをkintoneで作ってみよう!

ここまで、見込み顧客の集客と対面までの事例を見てきました。しかし、ビジネスは受注確定までの案件管理も重要です。自作のアプリケーションが簡単に作れる「kintone」を用いた受注率向上、営業効率改善の事例をご紹介します。

「DIYな案件管理システムのススメ」

(サイボウズ株式会社 ビジネスマーケティング本部 大橋宏充氏)

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日常業務の案件管理・商談管理はどのようにされていますか? Excelをファイルサーバーで管理し、担当者全員で共有。これはコストはかかりませんが、複数による同時の作業ができませんし、上書きの間違いやファイルそのものが壊れる危険性があります。案件管理用ソフトやクラウドサービスを導入。これはコストはかかりますが便利な機能も多い。しかし、それ故、日々入力しなければならないデータも増えてしまい、営業担当者からはこんな声が聞こえてきます。

こんなに多くのデータを入力していられない

業務の支障にさえなり、だんだんとデータ入力が減ってしまい、結果的に案件管理の体を為さないということになってしまいます。
弊社では、簡易さと豊富な便利さという現場のニーズに応えた「折衷案」として管理データベースを簡単に作れるクラウドサービス kintone を提供しています。その特徴をいくつかご紹介します。

1 導入・運用コストが抑えられる。

導入コストは無料。運用費も最低5ユーザー、追加は1ユーザーごとの課金制なので、事業規模に合わせた抑制が可能です。

2 アプリケーションを自作できる。

クラウドを介してノンプログラミングで、シンプルで自社に最適なSFAが開発できます。ほんの数分で完成、運用できるのが特徴です。

3 他のサービスと連携できる。

クラウド上の他のサービスからデータを取り込むことができます。「SATORI」のデータと統合し、リード発生から受注までの案件管理を一貫して行うことも可能です。

kintone の導入効果は、案件管理の効率化に止まりません。通知機能の設定で営業の訪問日を事前通知するほかに、成約通知を営業とマーケティング部門で共有することで、それを全員で祝う。誰かの案件の進行が詰まっていたら、上長が相手先に同行の声をかける、先輩が提案資料のひな形を参考に渡す。そうした周囲の気付きやコミュニケーションを生み出すことで、より精度の高い営業活動につながることも期待できます。

しかし、営業の「こんなに多くのデータを入力していられない!」という声にはどう応えるのか? アプリケーションに日々放り込んだ資料・情報が事前に周囲と共有されれば、たとえば会議資料の事前作成が不要になったり、会議で経緯と現状を報告したりする必要がなくなる。その結果、会議を振り返りの場ではなく、「次にどうするのか」の「シナリオ」を生み出す場にしていく。それが入力のインセンティブとなり、結果的に負担も軽減できるでしょう。

また、 kintone では、社内業務をアプリケーションで共有しつつ、社外と共有できる専用スペースを作ることもできます。図がそのイメージです。

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外部への作業依頼、ステイタス管理を kintone で行い、コメント欄を使ったコミュニケーションも図れます。営業部が置けない企業が、営業をアウトソーシングする場合でも、社内の情報を元に、「この顧客に当たってください」と必要情報と依頼を出し、その進行を管理・共有することもできます。

セミナーで見ていただいた「導入後、5分でできる」使いやすさは、「30日間無料お試し」で体感していただけます。

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5. データ分析編:デジタルマーケティングでの「プライベートDMP」の活用事例

最後に、ここまで見てきたデジタルマーケティングにおいて、今後、ますます注目を集めるのが「プライベートDMP」の活用です。データマネジメントサービスの提供者が見た、その活用事例をご紹介します。

「ログデータ収集によるユーザーの行動分析とそれによる事業改善の事例」

(トレジャーデータ株式会社 マーケティング担当ディレクター 堀内健后氏)

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本日のセミナーの最後に、そもそもの部分として、次の問いへの答えとなる事例を紹介したいと思います。

なぜ、データを見るのか? データを見ると何ができるのか?

弊社では、100以上のお客さまから58兆件という膨大なデータをお預かりしています。それは日々増えています。サービスとしては、データを貯める所と、貯めたデータを活用するために分析する基盤を提供しています。

実店舗や営業を介した対面での接客ができれば、顧客が何を感じ、何を求めているかが分かります。それができなくなったから、「データを見る」のです。しかし、単純にその代替ではありません。データを介し、その動きをネット越しに見れば見るほど「分かる」ことがあるのです。

日本国内には8000万台のスマホが普及しています。ほとんどの活動はデータ化されていると言えます。そこに、次のようなデジタルビジネスの展開がもたらされると考えています。

1 新たなマーケティング

利用状況の把握をすることで、新たな商品を企画開発する。

2 QOL(Quality of Life)の向上

安心、容易、早い、便利など、利用者の満足度も高める。

3 現場のカイゼン

業務の高効率化、製品やサービスの品質向上。

しかし、顧客のステージの違い(ゲスト、無料会員、有料会員など)による接点の変化により、1つの企業の中でも、広告、マーケティング、CRMなど、部門ごとにDMPは断片的に貯め込まれてきました。これらをクラウド上で統合することで全員のデータを扱えるようになれば、さらにマーケットを刺激し離反を防いだり、ロイヤルカスタマーへの促進も図れたりするのではないか。そうした提案を行い、多くの企業に採用されています。

どんなことが可能になるのか。来日外国人観光客を想定したサービスをご紹介しましょう。

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日本国内でWi-Fiが無料で使える便利なアプリを、事前にダウンロードしていると想定します。

・来日前に何を調べ、どんな広告、Webサイトを見たかを知る。
・空港を通過した時点で来日を察知。
・GPSで日本国内での移動を把握。
・乗り換えアプリでいつ、どこに行きたいのかを未来予測。
・ジオフェンスで、たとえば銀座に来たことを確認。
・プッシュ通知等で銀座の店舗への来店を誘導。
・店舗ではユーザーの母国語対応のスタッフを配置。
・店内のWi-Fiやビーコンで店舗内での人流を解析。
・すべてのデータからコンバージョン測定。

生活者のパーミッションをとった上で、データを捉え、モーメントを知ることができる。そんな時代が訪れています。もちろん、そこには、生活者の方々に心地よいおもてなしを受けてもらうことが大前提ですし、そのためのマーケティングプラットフォームであると考えています。

ネット越しのほうが見えるのです。自社のWebサイトを見てくれたことが分かり、情報が伝わっていることが確かめられる。位置情報から居住地が分かり、適切な広告を送ることができ、開封率がアップする。総合的な分析から個別にクーポンを発行することで会員の離反を防ぐ。プライベートDMPの活用は、企業の力になるのです。

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以上、セミナーの一部をご紹介しました。実際のセミナーは、さらに具体的な企業の事例、身近なサービスの背景など、とても中身の濃い内容となりました。弊社では、セミナーやイベントを随時開催しています。最新の情報をご確認の上、ぜひご参加ください。

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