社員インタビュー~グループ別の取り組み インサイドセールス編~

このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは!
人事戦略グループの鈴木です!
以前、SATORIメンバーの1日を紹介していくシリーズ、SATORIメンバーの1日~インサイドセールスグループ編~をご紹介しましたが、今回はインサイドセールス(以下IS)のリーダー2名にインタビューしました!

面接の中で、「ISとして入社した後、社内でどうやって学んでいくの?」「分業していると、各グループと連携とるのが難しいのでは…?」という質問をよくいただきます。

前回はIS担当の1日を通し、業務内容について詳しく紹介させていただきましたが、今回はその不安や疑問を払拭すべく、部署間コミュニケーションのTipsや、スキル向上に伴う社内の取り組みなどに焦点をあててご紹介したいと思います。

ISを極めた2名のインタビューですので、今後ISでキャリアを作っていきたいと思われている方や、まさしく今IS担当です!という方にはぜひご覧いただきたいと思います。

メンバー紹介


金子 インサイドセールスリーダー(パートナー担当)
IT業界のBPOインサイドセールスを8年経験ののち、SATORIへ入社。現在はインサイドセールスパートナーチーム2名のリーダーを務める。


石鍋 インサイドセールスリーダー(直販担当)
出版系の営業、アンケート調査などのリサーチ系インサイドセールスを担当した後SATORIへ入社。2020年10月にリーダーへ昇格。

SATORIへ入社された理由を教えてください。

金子
前職で携わったクライアントのプロジェクトで、なかなかアポイントが獲得できず、「何か良い策はないか」と模索していたときに、当時の同僚がSATORIを見つけました。SATORIについて調べていく中でツールに魅力を感じ、クライアントにご提案しようと思っていたところ、同時期になんとスカウトメールが届きました。
転職する時は、すべての会社に対して「興味あります」と言っているものの、その会社に愛を持てと言われても、入社前だと実際にそう思うのは難しいと思います。しかし、SATORIに関しては自分が使いたいと思い、プロダクトの強みもわかっていた状態だったので、この会社に入社したいと思いました。

石鍋
私は前職で、SATORIと共同で展示会に出展していたこともあり、プロダクト「SATORI」はもちろん会社のことも良く知っていました。SATORIのブースで働いている社員のみなさんが、すごくイキイキとしていて、「楽しそうだな、入社してみたいな」と興味を持ち、面接を受けました。

インサイドセールスのKGIは受注数で、KPIはQ(クォーター)内に実施される商談数。
それを達成するための対策や工夫はありますか?

金子
最近では意思決定を早くすることを目的としてチームを分けているので、チームによって取り組みは異なります。
私のチームでは、最近2Q連続でパートナー企業様が目標達成をしているのですが、その要因は案件の状況確認を毎週定例で行うようになったことだと考えています。例えばフィールドセールス(以下FS)担当の感覚値で「ここは受注できそう」「ヨミ90%」と言っても、定量的な数値で判断はできないため、一週間に一回、必ず状況確認を行います。
早めに動くことで何がネックになっていて、どんなアプローチをしているのかなどをしっかりと確認ができ、難しそうな案件は次のQにずらすといった判断が可能になり、獲得できそうな案件はしっかりと受注に繋げられるようになりました。

石鍋
私は数値管理に力を入れています。
リーダーとして、チームでやっていく施策を、ほかのメンバーと話しながら主体となって決めています。その中で、金子さん同様、感覚値ではなくそれぞれのFSメンバーの受注目標に対するアポイントの配分を、受注目標から逆算し「この日までに、このFSにはアポイントを何件入れないといけない」という定量的な判断ができるようまとめて管理しています。

日々の業務の中で、生産性UPや業務効率化のために行っている事があれば教えてください。

金子
決まったことは絶対に議事録を残すという事を徹底し、全員が必ず振り返れるよう、その場所を明示するようにしています。

石鍋
金子さんが言っていたことと共通しているのですが、受注確度によってしっかりわけて管理し、パイプラインの共有を徹底して行うようにしています。
また前Qから持ち越している案件もあるため、その案件からどのくらい受注が見込めそうか、それを目標から差し引いた時にあと何件くらい受注が必要で、それに対してどれくらい商談数が必要なのかについてなど、FSメンバーの状況を把握しつつ、チーム間でかなり細かく計画を立てるようにしています。
ISマニュアルサイトも作成され、「オペレーションマニュアル」や「新人研修」「トークスクリプト」などメンバーがいつでも情報共有が可能です!

業務改善のための取り組みで成功事例はありますか?

金子
FSと合同で行う勉強会はすごく良かったです。主に、FSに対し「〇〇会社に提案するとなったら、どう提案するか?」といったケースワークや、コール活動をしている中で、受けた様々な質問を共有します。

石鍋
先日、ISメンバーのアイディアで行ったロープレ大会は、とても良かったと思います。リーダーは各ジムリーダーという役割で、それぞれのリーダーにメンバーが挑戦するといった少し遊びのある形にしました。実際に受注した良い案件を例に行うのですが、その際のフィードバックはとても勉強になりましたね!
Webサイトを見た時の目の付け方など、自分では持っていない視点から知識の共有ができる部分は良かったです。

現在、インサイドセールス パートナー担当中!ということでパートナー担当のミッションを詳しく教えていただけますか?

金子
自社だけで日本中のマーケターを支援することには限界があります。パートナーの力を借り、パートナーの成功を通して、より多くのマーケターを支援していく、マーケティング活動を世の中に啓蒙していく。それがパートナーグループのミッションであり、その中でも、「SATORIで多様なマーケティング活動が支援できる」ことを、パートナー企業や、その先のエンド企業に啓蒙していくことパートナーグループISのミッションです。

現在注力したいことは、より成果を上げてもらうためのサポートです。「ISの設計はどうしたらいいかな?」といったご質問や、「手が足りなくて商談が作れない」といったお困りごとに対して、各パートナー企業様に合った改善方法をお伝えし、支援していきたいと考えています。

そして今後は、直販だとマーケティング、IS、FSの一連のフローがありますが、同じようにパートナーチームも専任を置き、事業部化したいと考えています。そのためには上記のKPIの継続的かつ完全な達成が必要だと思っています。

※パートナーグループについて
昨年7月に新設されたパートナーグループ。
グループはSATORIパートナーとしての成功を支えるパートナーマーケティング商談創出をするパートナーISリセラー創出をするパートナーFSとチームに分かれており、直販営業ではなく、パートナー企業の創出や、パートナー企業を通したエンドユーザーへの営業、パートナー企業の営業同行やセールス支援を行っております。

直販営業のみだけでなく、パートナー企業との連携に注力することにより、より多くのお客様にSATORIをご利用いただけるようアプローチしています。
詳しくはこちらをご覧ください!

おわりに…

ISは現在16名でチームが構成されておりSATORI内最大の組織ですが、今回のインタビューを通して、チームメンバー全員が勉強会のスタイルや施策などを、受け身ではなく、それぞれが事前に調べ、実施しているということがわかりました。

現在ISはパートナー担当を1名募集しております!
ISの応募はこちら
カジュアル面談も行っております!

SATORI社員の考えていることを知ってほしい、会社の空気を感じてほしいという想いから活躍する社員にインタビューをするこのシリーズ。
今後も、SATORIでのキャリアの考え方の要となる「24か月後のキャリア」や、「グループ別の取り組み」など入社前では見えづらい部分をお伝えできればと思っています。

SATORI株式会社
鈴木

このエントリーをはてなブックマークに追加